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关于融资演讲稿你不可不知的那些事

  (作者Michael Wolfe 曾经创建过五家创业公司,不仅仅是一名创业导师和公司管理者,也是一名技术狂热分子,着迷于在 Quora 上面回答创业者的各类问题。)

  想要了解一家创业公司,没有比阅读其创始人准备的融资演讲稿更好的办法了。任何其他的材料都不能像融资演讲稿一样综合了一个公司的过去成果、现阶段状况以及未来愿景。最好的公司都能够自豪地将这些要素放在演讲稿中,讲出一个精彩的故事,用最好的方式让听众了解公司团队正在致力于做的事情。

  我曾经接触过为数众多的融资演讲稿,也帮助过许多的初创公司创始人进行这些融资前的准备工作。在这期间,我本人作为标杆投资基金(Benchmark Capital)的负责人,同时也是一名天使投资人与创业导师,也在不停地收到其他创业公司递交给我的融资演讲稿。

  ]这些经历让我明白了一个道理:关于融资演讲稿的内容没有什么整齐划一的模板,否则那么多的聪明人就不会花费时间绞尽脑汁地来准备。但是我也从其中发现了一些可以适用于大多数公司的规律。

  本篇文章是我在 Point Nine 团队的协助下写成的,代表了我们在针对融资演讲稿方面的多年实践中获取的智慧。该文将会包括一些高水准的建议,以及针对特定内容的指导与技巧提示,这些技巧都来源于我们在一次又一次的提交材料中积累的经验。

  当然了,这并不意味着本文是一篇综合性的融资指南,文中不包括如何设立融资目标以及联络投资人的内容,也不会教你如何召开管理会议、做出产品原型、吸引用户或者是进行谈判。这篇文章只会聚焦于你的融资演讲稿的内容方面,本文针对的是想要进行种子轮或 A 轮融资的公司,这些公司已经拥有了自己的产品以及一些初步的架构,但是还不具备成熟的商业模式以及配备齐全的团队。

  了解你的听众是进行良好沟通的关键。作为一个创业公司,你可能需要面对多样化的听众:用户、合作者、员工以及投资人。虽然你可以在面对这些不同的听众时重复使用一些内容,但是当你面对投资人的时候,最好花时间去认真准备自己的融资演讲稿,确保它的内容所反映的是投资人关心的角度。简而言之就是你要解答投资人的「这间公司在未来会更值钱吗?」的疑惑。

  创业公司居高不下的失败率使得对它们进行投资需要面对固有的风险:大多数的投资人会失去他们投给创业公司的部分或者全部资金。因为创业公司的高失败率以及投出的资金缺乏流动性,对于投资人来说,最好的投资就是在收回资金的时候必须取得 10 倍或者更多的增值,以弥补投资人在其他失败的公司那里赔进去的钱。因为没有投资人能够清楚地知道哪一笔投资会成为资本市场中的大赢家,因此他们必须保证自己所投出的每一笔钱都具备在短时间内能够增值数倍的潜力。

  巨大的市场——单独一个公司的规模不可能大于其所处的市场,所以投资者更倾向于投资哪些身处巨大的市场中、有可能带来数以百倍回报的创业公司。这里的「市场」有可能是一个亟待开发的新兴市场,或者是你作为一个新人进入一个已有的巨大市场中。

  成为市场中的赢家——意味着你需要一支有战斗力的队伍,让你能够在难以置信的激烈竞争中脱颖而出。你需要展示你的团队在执行力方面表现良好的记录,还需要在融资演讲稿中体现出团队的凝聚力以及团队技能的多样化组成,还要表现出你的团队准备独立承担一个大型商业项目的决心。

  抓住一波大潮流——几乎所有能够抓住一波科技浪潮的创业公司都在这个过程中发展壮大了。创造了诸多新机遇的科技浪潮包括但限于以下这些:云计算、移动化、社交、平板设备以及互联网自身的发展。最好的商业创意有可能出现在你面前,但是这种机会却非常稀少。对于你在融资演讲稿中所展示的新的商业创意,你需要告诉潜在的投资人「为什么现在正是时机?」。同时,合适的商业模式能够让你获取用户,赚钱盈利,迅速扩张。

  你还需要向投资人表明自己的公司可以进行可持续的差异化竞争。所有的大型市场都会吸引到众多的竞争者,因为产品价格就会备受压力。一个创业公司需要想清楚自己如何在长期的发展中确立竞争优势,是建立强有力的网络效应?还是发展难以复制的尖端技术?或者只是简单直接地在各个方面都比其他竞争者表现的更为优秀。

  发展势头——投资者想要看到尽可能多的证据去证明你的公司能够持续发展,这就意味着在团队、产品、目标用户、以及收入方面都需要有良好的表现。这并不仅仅是因为投资人要为你的辛勤工作提供奖赏(就是向你投资啦!),他们还会使用你在各个方面的进步来证明你的团队能够很好地完成工作任务,并且将其作为你能够建立起一间伟大的公司的证据。

  同时,创业公司创始人也应该对于这些业务指标进行思考,如果他们想要建立成功的企业,就应该和投资人一样对这些指标斤斤计较。

  我曾经花费了诸多时间和年轻的创业者们一起为融资而做各种准备工作,但是令我震惊的是他们之中的许多人通宵熬夜准备演讲稿,却被投资人问出的这类问题给难住了——「你对公司所面临的竞争怎么看?」、「请你谈谈公司未来 12 个月中的发展计划。」

  如果你为自己的融资演讲稿中添加了太多花里胡俏的内容,这就正表明了你并没有真正掌握投资人将要问出的那些关于公司业务的问题。竞争、差异化、战略以及公司未来的战略并不仅仅是你用来取悦投资人的东西,它们就是那些你在每一日的工作中需要花费时间去思考的问题。

  如果你正为了准备融资演讲稿而忙的焦头烂额,先试着让自己慢下来,做一些必要的背景工作,和你的团队进行讨论,在你足够了解自己的商业计划并对其具有十足的信心之前,不要冒冒失失就去见你的投资人。当然了,你还要保证所用资料数据是最新的。在你面对种子轮融资的时候,你所准备的材料可能是不用太多改变的。但是如果你是在 18 个月之前进行的 A 轮融资,你的公司和市场可能已经发生了巨大的变化,这时候你就需要对于之前的融资材料进行彻头彻尾的大更新。

  现在就让我们来聊聊关于讲好一个故事的最佳方式吧,首先你的 PPT 中需要包括一些基本的内容,我觉得找不到比 Sequoia Capital这篇文章中讲的更为详尽的了。Mark Suster 关于融资 PPT 的内容也有一篇很好的指南性文章。

  无论你处于融资的哪一个阶段,也不管你想要获得多少钱,让你的听众迅速理解你的公司正在做些什么都是非常有必要的。概要中不需要包括太多的细节,以免其抢去接下来的正文的风头,但是你应该也不想要投资人在看完了前半部分的内容后还是对下列问题充满疑惑——公司开始运行了吗?是否已经发布了产品?除了创始人之外还有其他员工吗?。使用一个简洁的概要可以帮助你的投资人打消这些疑问,下面有一些假设出来的例子:

  公司成立于 2012 年,现有 6 名员工,在 2013 年获得了来自天使投资的 50 万美元种子轮融资。

  「要针对问题,而不是解决方案」(感想 Dave McClure 贡献了此金玉良言)对于进行演说的公司创始人来说永远都是非常好的忠告,尤其是那些急着抛开问题进入技术方案的讲解的创业者应该好好学学。多花些时间介绍你要为哪些人群解决什么样的问题。要让投资人弄清楚你是为用户解决一个新问题,还是使用新的方式替其解决一个老问题。

  告诉你的投资人用户现在是怎样解决问题的,你如何能在这方面能做的更好,以及你将为用户带去哪些特别的好处。用户的轶事或者图片能够吸引投资人的注意力,比如用户正在使用的旧系统崩溃时的截图,或者是引用用户对于痛点的描述。

  当你讲完上述两个内容的时候,就可以隆重地推出自己的产品了。介绍产品的核心功能以及它们为用户解决了哪些问题,向投资人展示用户需要你的产品来解决问题的迫切性(试想一下「止痛片」与「维生素」两种产品的需求迫切性)。当时间允许的时候可以现场演示一下你的产品,如果时间不够的话就提供一些加了注释的截图来说明,同时需要在 PPT 中提供一个可供现场观看你的产品演示过程的链接。

  如果你的产品架构中有一些特别值得一提的亮点的话,就在 PPT 中加上一张产品的架构图,不过我发现在实际中这方面不会讨论的太多,所以你可能更想要把这一方面的内容附在后面的补充材料中,或者是在深入探讨技术的阶段再展示出来。

  把重点放在你的解决方案能够为用户带来哪些好处,以及它们如何产生这种效果上面,而不仅仅是介绍产品本身。你能帮助用户节省时间吗?能省钱吗?能创造新的价值吗?明确地告诉投资人你给了用户什么,以及为什么用户会被它吸引。

  接下来你就应该拿出证据去说明你们所面临的机会是真实存在的,且你的公司就是解决该问题的最佳人选。向投资人展示你的业务关键指标(用户数、收入、付费用户数)并且重点介绍一些真实案例,最好是加上一些注释去表明你的公司为他们创造了多大的价值。在 PPT 中还需要包括一些能够接受回访电话的用户名单,因为有很多投资人都会问到这方面。(Brendan Baker 写过一篇关于如何展示用户吸引力的好文,请点击阅读)

  你的公司不可能比它身处其中的市场还要大,所以你需要向投资人解释为什么你的解决方案已经覆盖了相当大的市场规模,以及它在未来还会覆盖更广阔的市场空间。

  如果你正在打破现有市场的格局,你还可以援引一些分析师的结论去说明这个市场有多么巨大以及它的增长势头有多迅猛。

  但是大多数情况下,直接告诉投资人你拥有多少用户以及你每一次能从用户那里获得多少收入更有效。这就像 AirBnB 会使用酒店行业的数据,Uber 会使用交通运输行业的数据来作为他们的产品面对巨大的市场的证据的道理是一样的。

  每一个诱人的市场中总会形成一个错综复杂的竞争格局,其中包括了成熟企业中的竞争对手、初创公司竞争对手、竞争空间以及用户区分。告诉投资者现在市场中的玩家是哪些,你会进入谁的市场,以及你如何在竞争中突出差异化。将演说的重点放在你的差异化战略上面,不要将该部分内容变成刻板的产品特性的逐条比较。

  你可以使用坐标轴图去对比展示你和你的竞争对手,或者你能够发现其他的方式去说明你和竞争对手如何占有了市场也是可以的。Steve Blank 为创业者在如何表现竞争格局方面提供了一些非常好的建议,他认为应该说明清楚市场中有哪些竞争对手,但是不要对那些与你的目标完全不同的竞争对手展开非常详尽的横向比较。

  在这一部分中你会谈及公司的收入模型、产品定价以及你打算如何吸引并且转化用户。你可能会涉及以下几个方面:

  公司创始人常常不会把阐述的重点放在以上几个方面中,他们想要花更多的时间来分析自己的解决方案,但是投资人都心知肚明在用户获取上面出现问题对于创业公司来说往往是致命的。所以在你的融资演讲稿中花几页来谈论你的商业模式是非常必要的。

  在这部分中你应该对于团队成员有一个简要的介绍,主要介绍他们的技能与工作背景,并且阐述在你的团队中各个成员技能的融合以及他们在团队中担任的角色。这部分的内容介绍也可以提前进行,反正你在创业初期如果公司没有死在半路上,能够坚持下来的原因肯定是团队的作用。在与投资人面对面的会谈中,公司创始人可以在自我介绍之后就把演示的活交给团队的其他成员,这样做是很有帮助的。

  在这部分中你需要回答投资人为什么要进行融资,以及在未来的几年中公司的目标是什么。你还要告诉投资人在未来 12 到 24 个月的计划中想要取得的关键性突破(产品、收入、新市场等方面),以及你未来的融资计划与你最需要的关键性员工。阐述这部分内容的时候应该使用一些高水准的财务模型,用以描述未来两年中你的公司在收入和支出方面的增长,并且附上你所期望的用户数月增长数量。

  融资 PPT 的内容应该以你想要筹集到多少钱作为结尾,如果你已经从别的风投公司那里获得投资的承诺了,就到了该考虑结束本轮融资的时候了。

  当然,相对于你的演说技巧来说,投资人对你的生意更感兴趣。但是对于所有的创业公司来说,设计精良的融资演讲稿都会是一个好筹码,即使投资人关注的是你的企业,但是多少也会对你准备的材料评判一番。公司拿出去向投资人、用户甚至是自己的员工展示的所有材料都需要保证质量,因为它们代表了公司的形象。如果投资人发现你对于融资演讲稿这么重要的文件都处理的一塌糊涂,他们将会怀疑你对公司的形象是否在乎。在网上你能够下载到很多优秀且免费的或者是便宜的模板,当然你不能因此就把 PPT 的风格弄成和 Mary Meekers 的年度互联网报告一模一样。

  你可能听说过在融资演讲稿中不要超过 10-15 页内容的建议,但是可别为了控制页数就把你的每一页 PPT 中都塞满大量内容和细节描述。确保在每一页 PPT 中清晰表达核心观点,至于细节部分你还可以在别的地方详细说明。如果你想给你的投资人留下一份关于公司规划的完整版本的话,你可能还需要准备另一份更为详细的版本。

  产品固然是非常重要的,但是你的公司并非一支工程师团队,不要仅仅只是谈论截止目前为止你们做了哪些软件开发,以及在筹集到钱后你们将会进行更多的软件开发。你的演说重点应该放在为什么你们要开发这些软件上(比如在很大的市场中具有明显的用户需求),然后用你的产品来帮助你证明团队的实力,以及你为什么要把赌注押在你所开发的产品上。

  很多创业者都会在产品方面大量投入,但是用在挖掘用户方面的却寥寥无几。好的投资人都会关注你如何从用户身上获取盈利以及你为销售与市场工作做出了哪些努力。提前准备好这方面的内容,不要等到了投资人问起的时候才手忙脚乱的应对。

  不要仅仅只是在 PPT 中弹出一个表格列出你的主要竞争对手,吹嘘自己的产品比他们的产品多出了一些功能。你需要对于整体竞争格局了然于心,其中包括直接竞争对手、相关市场以及潜在的进入者。你需要对此了解的很透彻,假如投资人在 Google 上面搜索了一番你所在的领域,发现你实际上漏掉了很多的竞争对手,这就表明了你对于自己所处的市场并没有很深入的了解。

  你应该在演说中表现出自己所投身的市场中蕴含着势不可挡的时代潮流,你还需要向投资人解释为什么对这个市场进行投资是明智之举,即使你的公司还没有正式启动也不能动摇你对于该市场的信心。最好的市场就是将技术进步和经济增长的趋势同时融合其中。你需要在你的发言中旁征博引,向投资人解释为什么你所处的领域将会出现巨头公司。

  不要在投资人面前表现得过于傲慢无礼,但是也要清楚地认识到即使你的公司没有获得来自某一个投资人的投资,公司还是照样能够运行下去。创业者很容易在这方面陷入泥淖中,他们对待风投的态度不是像挑选一个一路同行的搭档,而好像是在请求风投恩准其建立公司。千万不要以「如果我们筹集到了钱」来做为你的商业计划能够实现的前提。虽然你应该对于投资人的反馈做出回应,但是也不要把投资人的随口一说太当一回事——告诉投资人你会对于他的反馈仔细思考,但是别说:「好的,我们会那么做的。」

  花时间去好好准备一份融资 PPT 是不会错的。它不仅能够帮助你争取投资,还可以让你明确自己的战略与发展计划,也能让你的团队得到一次集体亮相的机会,还让你在培训新员工的时候有了可讲的内容,并且它也是为未来的融资打下了基础。现在就只能祝你好运了!

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